Abstract:
Les mutations que connaît l'économie mondiale en général et l'économie nationale en
particulier, exigent aux entreprises de se préparer aux changements et s'adapter aux nouvelles
données de l'économie de marché où la qualité des produits et services, la maîtrise des
différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial
constituent des facteurs de compétitivité importants.
La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise, elle constitue l'une des
principales préoccupations d'un manager. Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace,
l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens, à savoir : la force de vente et les
techniques de vente.
Depuis quelques années, les entreprises confronté à un monde hyper - concurrentiel
marquant la fin des marchés captifs. Les entreprises sont donc contraints d'augmenter leurs
parts de marché pour se maintenir, voire améliorer leur rentabilité globale. La clé est la
relation client ; le client est ainsi devenu le principal sujet de conversation et de mobilisation.
La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des
biens et services d'une entreprise. Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser
l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de
développer un courant d'affaire.
La rivalité sur les marchés, force les entreprise à améliorer et impliquer tous ces
services dans le milieu concurrentiel afin d’espérer et pourvoir conquérir des avantages qui
permettront de surpasser ses adversaires sur le marché.
