Mangement de la force de vente en B TO B

Abstract

La vente et l’une des activités de l’entreprise intrinsèquement1 et directement mesurable. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et suivie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur, c’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses proposition La vente était autrefois simple courroie de transmission par laquelle les concepts de produits et services prennent leurs formes en se frottant au contact permanent de la clientèle. Elle devient aujourd’hui une cascade de rouages capables d’animer et de restituer toutes les forces du marché du B to B qu’elles soient individuelles ou collectives, économiques, sociales ou éthique. Pour crée une force de vente performante il faut savoir attiré, intégrer et garder de bons éléments. Animer l’équipe requiert la connaissance de concepts, de méthode de motivation et de stimulation. Déléguer et responsabiliser les vendeurs est possible par une approche dynamique du contrôle. L’ensemble de toutes ces fonctions du responsable commercial nécessite d’un double système d’information, celui qui est lié aux clients et aux actions de la force de vente, celui qui concerne les vendeurs et leur gestion.