Essai d'analyse la gestion de la force de vente en B to B

Abstract

Toutes les entreprises ont une force de vente qui peut, dans certains cas, se limiter à une seule personne mais qui peut aussi compter plusieurs vendeurs, c'est pour cela, le vendeur performant se soucie d'abord de ses clients, ensuite ses produits ou services. Ce premier chapitre nous avons élaboré de façon à éclairer un certain degré les fondements théoriques concernant la force de vente, et qui nous avant réparti en trois sections. Nous aborderons les fondements du marketing, en ce qui concerne sa généralité sur la force de vente, et les spécificités du la force de la vente en b to b, ainsi la force de vente dans la stratégie marketing de l'entreprise. L'importance et le rôle de service commercial dépend de la nature de l'entreprise en particulier, si celle-ci opère dans le secteur industriel ou celui de la grande consommation. Elle dépend aussi de la stratégie de communication et plus généralement de la stratégie marketing définie par l'entreprise elle-même c'est donc dans le cadre d'objectifs de marketing précis que s'exerce la gestion d'une force de vente. Créer une force de vente, c'est exercer un contrôle sur un système complexe par le nombre de décision impliquées, ainsi que par les effets interactifs et diffères dans le temps que produit chacune de ces décisions.