Le management de la force de vente

Abstract

La force de vente, une fonction banalisée, et un métier sous estimé au sein de la société, aujourd’hui est devenu d’actualité car le développement de ses méthodes et techniques utilisées sont liées directement au développement des éléments très importants à présent, à savoir, le développement des technologies de l’information et des communications, la mondialisation et l’ouverture des frontières économiques. A cet effet, nous avons choisi de contribuer à l’approfondissement des recherches déjà effectuées dans le domaine, en concentrant cette dernière sur un élément qui est sensé faire pencher la balance à l’égard de la performance de l’équipe de vente, qui fera d’elle un facteur de différenciation pour les entreprise à savoir, « son management ». Donc, maitriser l’organisation et la gestion de la force de vente garantira-t-il sa performance ? Et ainsi constituer un facteur clés de succès pour les entreprises. Cela appelle à connaitre les différentes étapes de ce processus de gestion et les maitriser en parallèle : recrutement, formation, rémunération, stimulation, motivation, contrôle et évaluation.