Abstract:
Traditionnellement, les relations entre fabricants et distributeurs sont considérées
comme étant conflictuelles et reposent uniquement sur le référencement, les conditions
d’achats, les prix, les quantités.
Apparu en tant que concept au début des années 90, le Trade Marketing vient mettre
un terme à cette situation conflictuelle. Il a comme objectif : l’optimisation des relations
entre les fabricants et les grandes enseignes de la distribution.
En effet, le producteur et le distributeur sont complémentaires. Les ventes des
industriels dépendent largement de la qualité de leur référencement par la grande
distribution, et les enseignes de leur côté, ont besoin des marques pour offrir un choix
suffisant aux consommateurs.
Ce qui rend le trade marketing intéressant, c’est qu’il possède deux atouts majeurs :
tout d’abord, c’est l’art de négocier avec les différents départements de ses clients en les
intégrant dans sa propre démarche marketing axée sur la marque. Mais c’est aussi l’art de
dialoguer avec les différents acteurs de son entreprise : le marketing, la force de vente
commerciale, la logistique, la production et l’administration des ventes ou le contrôle de
gestion; avec les partenaires extérieurs à l’entreprise aussi, comme les sociétés d’études de
marché et de conseil, les agences de publicité, de promotion, …
