L’analyse de l'efficacité commerciale : Critères et indicateurs de performance

Abstract

La mise en place et le management des indicateurs de mesure de la performance commerciale est particulièrement bénéfique pour les directions marketing et ventes qui sont de plus en plus tributaires de la qualité, de la fiabilité et de la pertinence de ces indicateurs. Pour permettre d’avoir en permanence l’attitude la plus appropriée auprès des clients, il faudra identifier les efforts engagés. Il faut également identifier les résultats des prestations délivrées, en termes de satisfaction et de rentabilité, ainsi il est recommandé de pouvoir mesurer la rentabilité de chaque affaire, et de chaque client. Il est important d’être bien équipé en indicateurs de la mesure de performance commerciale, en commençant par les plus pertinents, puis poursuivre jusqu’à avoir le tableau de bord adéquat pour piloter l’activité commerciale.