Abstract:
Ces dernières années l’environnement économique en Algérie a profondément évalué
depuis 1996 jusqu’à aujourd’hui, ce qui a permet à la fonction commerciale d’occuper une
place primordiale dans l’organigramme de la société.
Dans le même contexte, aujourd’hui le diagnostic commercial constitue l’un des
nouveaux domaines d’application du marketing. Le diagnostic de la fonction commerciale
n’est pas simplement la recherche de nouveaux clients, mais prend en compte aussi bien
l’environnement externe qu’interne et débouché d’un diagnostic visant à atteindre des
objectifs précis.
La fonction commerciale quant à elle a pour mission principale de vendre et d’assurer
un niveau de résultat économique qui se mesure en chiffre d’affaires et qui se traduit en terme
marketing par la part de marché soit en volume ou en valeur et par le taux de conquête et de
fidélisation de la clientèle.
Notre étude de cas porte sur SPA Pharma Invest, l’une des organisations de
distribution et répartition des produits pharmaceutique qui connait une forte concurrence
dans ce secteur qui nommé peu concentré. Cette étude nous a permet de collecter un certain
nombre d’information répondant à la problématique de notre étude. En d’autre termes, ces
informations montrent que la mise en place d’une force de vente est une nécessité absolue
pour l’amélioration des résultats commerciaux et qui une bon perspective lui permet
nécessairement d’être développe. Ainsi, son rôle dans une entreprise est primordial, vital et
indispensable dans la relation d’une enseigne avec ses clients.
