Le management de la force de vente et les TIC

Abstract

Ce présent travail a pour but de traiter la contribution des TIC dans l'amélioration de la force de vente à partir d'une étude de cas réalisée au sein de l'entreprise TCHIN-LAIT/CANDIA. Basée sur une approche mixte à savoir une étude qualitative par le biais d'une série d'entretien menés auprès des membres internes du service de la force de vente ; et une étude quantitative soit un questionnaire destiné aux collaborateurs de l'entreprise notamment ses distributeurs et ses clients. Notre société arrive à une nouvelle ère numérique et l'adaptation des entreprises à cette avancée est primordiale. De ce fait, dans un monde économique ou les techniques de l'information et de la communication ne cessent d'évoluer, nous nous sommes intéressés à approfondir sur le rôle de ces techniques dans le management de la force de vente de l'entreprise. Notre enquête nous a permis de constater qu'il est indispensable d'adopter des TIC destinés à interagir de façon innovante avec les collaborateurs et les partenaires, mais également de mettre en place des outils assurant à l'entreprise la détention de l'information en temps réel afin d'assurer le bon déroulement des processus de la vente ayant un impact considérable sur la perception des clients.