Abstract:
Ce mémoire s’inscrit dans l’approche de l’analyse interactionnelle et conversationnelle et
porte sur les interactions commerciales dans le contexte de la vente de vêtements. Il étudie les
mécanismes de négociation entre vendeuse et clientes ainsi que les stratégies discursives
mobilisées au cours de l’échange commercial. Le corpus est constitué d’interactions
authentiques enregistrées dans une boutique de vêtements puis transcrites et analysées selon
les principes de l’analyse interactionnelle. L’étude met en évidence l’organisation des
échanges à travers différentes séquences, notamment la requête, l’évaluation du produit, la
négociation et la décision d’achat. Les résultats montrent que la négociation occupe une place
centrale dans les interactions commerciales et ne se limite pas à la discussion du prix. Elle se
construit progressivement à travers des stratégies discursives telles que la persuasion, la
justification, l’atténuation et la valorisation du produit. L’analyse révèle également
l’importance de la dimension relationnelle et du contexte socioculturel dans le déroulement
des échanges commerciaux.
